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淺談免費引流之移動互聯網3大裂變

淺談免費引流之移動互聯網3大裂變

 

本文分享的三大裂變分別是抓潛裂變、圈養裂變、成交裂變,每種裂變都有不同的方式和賣點,在獲取客戶后的每個階段也承擔著不同的轉化分工,但共同的目標是一致的,實現業績的提升,達成制定的指標。下面我們將逐一進行分享:

 

一、抓潛裂變

 

?抓潛裂變核心賣點:

(1)先找魚塘,再找魚;

(2)你需要的魚塘別人都已經建好了,你需要做的是找到這個魚塘主,借助魚塘主的信用背書,設計一個超級魚餌滲透到別人的魚塘里,吸引魚上鉤就行了。

 

再看看有哪些魚塘可以找魚:

1.媒體魚塘:CCTV、報紙、雜志、廣播、電視等廣告

2.線下魚塘:實體店、大小賣場、展會、活動、前行者、關聯者等

3.信息流量:百度搜索今日頭條公眾號朋友圈

4.社群:QQ群、微信群電商平臺等

 

先看個案例…

 

大家知道母嬰店都是賣媽媽和小孩各類生活用品,商品從喝的到用的,小孩年齡從0-10歲不等,品類繁多,目不暇接。但是隨著每年經營成本和市場競爭壓力的加大,盈利的空間越來越少;因此大家都在想一些解決方案,有一家母嬰店他們是這樣做的:他們推出了兒童免費攝影服務,但前提條件是凡免費享受免費攝影的客戶,后期的奶粉、尿布濕、親子旅游等用品必須來本來購買,以合同的形式進行約束(按月消費正品保障)。

通過這種模式這家母嬰店吸了大量的潛在客戶進來,將后端奶粉、尿布濕、親子旅游等產品的銷量迅速提升起來。后來這家母嬰店做了營銷升級,開設了付費社群,年費按365元/人收取,享有親教育課程+睡前故事+2000元跨界大禮包,這里的大禮是母嬰店和美容店、健身房、月子中心等行業進行合作的,從而實現跨界共贏。

淺談免費引流之移動互聯網3大裂變

抓潛裂變有哪些引流方式呢?(這里其實和之前分享的社群營銷內容類似)

1.朋友圈:人人都是自媒體,超10億活躍用戶;

2.朋友圈大數據廣告

3.跨界引流:美容+美甲+餐飲、服裝+餐飲、裝修+家居+家電;

4.公眾號+微信社群營銷

 

(1)公眾號取名:名字要聚焦行業,不直接用公司名;

(2)官方微信運營:行業內參->群1、群2、群3、群4->為平臺導流;

(3)內容輸出:抄別人精華,如實時熱點、健康、正能量、行業資訊;

(4)推廣

 

a每個員工每天自發發2條;

b凡成交客戶送禮品讓其關注;

c在行業號和本地號做廣告;

d互推,相互推薦;

e所有公眾號文章尾部放社群號,方便客戶入群;

f小程序將代替APP,將成為每家公司標配。

 

(5)抓潛工具

a公眾號二維碼+引流爆款+優惠券(通過關注公眾號二維碼獲得);

b公眾號二維碼+內容價值內容輸出+策劃活動;

c所有的禮品、會員卡、包裝盒、宣傳單都必須有公眾號二維碼。

 

二、圈養裂變

 

圈養裂變核心賣點:

(1)超級爆品、信任背書、價值輸出;

(2)只做爆品,做精做極致。

 

1.打造爆品

先看看超級爆品案例:

 

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通過小米社區案例可以看出爆品的目的:

(1)爆品不是用來盈利的,是迅速裂變和傳播的;

(2)爆品要精準打擊客戶的痛點;

(3)客戶的痛點就是機會,滿足痛點的水平就是賺錢的水平;

(4)爆品要找對精準魚塘;

(5)篩選客戶、鎖定客戶、客戶裂變。

 

黃金爆品三大法則:

(1)痛點法則:剛需、海量、調頻;

(2)爆點法則:如何線上和線下引爆傳播,線下活動是重點;

(3)尖叫法則:超級客戶體驗、讓客戶物超所值、讓客戶感動、讓客戶尖叫。

 

5+3核心法則:

5+包括:

高價值(超值性價比,超級贈品);

高體驗(可識別價值);

高傳播(優惠交換傳播,高利益誘導);

自動成交(客戶期望結果+限定時間+做不到怎么辦);

產品鏈條(前端免費,后端賺錢,終身價值)。

 

3+包括:

高頻(消費周期短);

剛需(一級痛點,非買不可);

粗暴(高顏值,物超所值)。

 

 

2.信任背書

核心:18種方法

第一唯一(霸王)、產地(農夫山泉)、專業(佳潔士)、歷史悠久(同仁堂)、最貴?(材料最貴)、傳統秘方、最先發明(大疆無人機)、工藝復雜(純凈水26道工藝)、最新、政策、行業老大或領袖(如果不是,借勢行業老大合作伙伴)、趨勢行業、權威(行業和科學)、客戶見證分享、上下游的影響力、名人、投資人投資機構、媒體或平臺背書。

要點:

a.不要強調產品功能,而要多強調產品背后的信用背書

b.需要4大信用背書:個人形象信用、公司信息披露信用、產品的承諾信用、品牌(故事、價值、超源)信用、情感信用(終身服務)

c.媒體新聞曝光,到淘寶搜“新聞源”,新聞文章發布,做真實的內容

 

3.價值輸出

核心:

內容輸出,持續粘度=>包括新聞資訊、專業知識、免費講座(商學院社群、行業免費講座);

活動策劃,保持溫度=>形式包括抽獎(贊助商提供獎品)、線下活動(平臺專屬節日)、比賽。

 

下面來看看老沈賣土雞(年賺1000萬的土雞哥)的案例

 

老沈是一個賣土雞的老板,他通過微信首先推出了免費領雞仔的服務,并給領養的雞仔做標識,以便雞仔長大后客戶領回。領到的雞仔客戶不用自己養,老沈代養,但是需要養主支付每月的糧食費。老沈選擇養雞基地在深山里,不給雞仔喂飼料和激素(這些可以通過視頻直播可以看到),同時承諾如果因意外死亡的會賠嘗一只新雞仔續養。老沈他會通過圖文形式定期在朋友圈曬照,讓客戶知道雞仔的成長情況,這樣增加與客戶的互動性,也間接為自己做了品牌推廣

老沈還運營了一個公眾號,同時注冊了20個微信號,建立了50個社群,打造自己的社群營銷和品牌,樹立品牌形象。定期會在社群里分享新聞資訊、養雞專業知識、免費直播等內容,并通過活動來促進社群的用戶粘性。

通過不斷運營社群和鋪量,老沈開始升級自己的營銷模式了,他承諾老客戶每介紹一個群員進社群,獎勵10只土雞蛋,前提是進群的群員要交298員年費,付費會員可享受提前預定1只土雞+送10個土雞蛋的服務。升級之后,老沈的付費會員數很快漲到了6萬人,為后續更高的盈利做了良好的鋪墊。

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三、成交裂變

 

?成交裂變核心賣點:

(1)與眾不同、功能差異化(飄柔);

(2)情感差異化(江小白酒);

(3)形象差異化(藍瓶的鈣);

(4)服務差異化(海底撈)。

 

1.超級賣點

(1)站在客戶的角度,分析哪一類價值對客戶最有吸引力;

(2)從競爭對手的劣勢,選擇獨特賣點出發;

(3)分析市場機會,尋找空白市場或開辟新的價值;

(4)分析企業優勢,提煉獨特賣點;

(5)亮出你的獨特賣點,重復再重復;

(6)永遠向能加分和正能量的事物或人看齊。

 

?2.無法拒絕的價值主張

通過跨界資源整合,突顯自身產品的高價值;成交流程是設計出來的。

 

3.零風險承諾

讓客戶無后顧之憂。

 

4.超級贈品(3個以上)

超出客戶的期望值。如買房送寶馬;加油卡充2000元送5000元。

 

5.限時限量

制造成交緊迫感,促使快速成交。

 

看看碧桂園如何賣房的案例:

 

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?6.客戶見證

(1)客戶不相信你說了什么,客戶相信你做什么;

(2)你是誰不重要,重要的是你服務過誰;

(3)用一部分客戶不盈利,但賺的是客戶的信用背書;

(4)不要隨便降價,可以贈送禮品,降價容易讓產品貶值。

 

?7.送貨服務

(1)送貨必須有時間承諾;

(2)送貨必須有損失承諾;

(3)送貨送驚喜;

(4)送貨再追銷;

(5)與客戶一起拍照。

 

8.結果保障

(1)客戶買的不是產品本身,而是一份放心;

(2)所有的業務,學會承諾結果;

(3)越果斷,越容易信任;

(4)購買無后顧之憂;

(5)同行30天保修,你就90天。

 

?9.會員資格裂變(會員分級)

(1)會員卡,不付錢的會員,永遠不會忠誠;

(2)完全免費的代價,就是沒有精準客戶;

(3)愿意支付錢的客戶,才把心掏給你;

(4)掏錢就給更多的回饋卡,客戶次會分享其他人,顯得有價值;

(5)免費的卡,拿回去都不好意思分享給朋友。

 

不論你處在什么行業,每個行業都有潛規則,行業的潛規則就是你的機遇和風口雷軍雷布斯說過站在風口,豬都能飛起來,充分說明抓住機遇的重要性。另外記住對于每一個轉化環節都要設置裂變,這樣才能留住和擴散自己的客戶;不要與同行比價格,而是要比信用,用馬云的話說來就是無信而不立,商場最基本的規則。最后送大家一句:沒有信任就沒有營銷!

 

作者:銘航說運營,授權青瓜傳媒發布。

來源:銘航說運營

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