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如何開展地推活動?分享11條小建議!

如何開展地推活動?分享11條小建議!

 

創業開始,投身進入休閑零食領域,我始終相信,渠道已經不能再用簡單的二元論進行切割,單純的討論線上或線下通路,也是毫無意義的事。

盒馬作為新零售的排頭兵,給出了商業在渠道建立最佳的范式。簡單說,就是全渠道。

全渠道,這是一個今天看來,都已經略顯老舊的詞。更為新鮮的提法,叫做無界零售。

無論是全渠道還是無界零售,背后折射的更多,是商業從業者的心態。

這意味著,企業不能再指望或依靠,使用同一個產品,或者單一渠道,完成通打市場的任務。產品、渠道、用戶的關系,變得更加緊密。值得注意的是,企業也應根據自身情況,謹慎選擇,需要進入的細分領域。

過往,人們從電視廣告獲取產品信息,在超市大賣場購買產品,廣告渠道單一、購買渠道單一,渠道是對位。

如今,廣告投放渠道變得豐富,購買渠道也增多,所以,找到一一對應的、關聯的投產渠道,變得至關重要。

那么,圍繞渠道,
我們應該如何配置產品?
配置價格?配置促銷呢?

這個問題可以很大,今天試著把它聚焦到地推,這個單一渠道上來。配合產品、價格、促銷,這三個側面進行討論。

營銷人如何開展地推的11條不成熟的小建議

1.

地推概念的界定。
首先框定一下這篇文章里的地推吧,我這里所提到的地推,它包括地推作業本身、地推的形式以及人員。

地推作業本身,
目標劃分,目標不同側重不同,或關注銷售,或品牌推廣,或尋求合作。
地推的形式則包括,創意市集、主題展會、賣場試吃、社區推廣等等。
地推工作人員,包括全職、兼職,或長促、短促。

2.

早些時候,跟朋友討論本地創意市集的現狀,最大的困擾是,帆布包成了大多數創意周邊的主要載體。

難道你會愿意花一千塊買十個帆布包?這既是玩笑話,也是文創產品載體缺失和品類缺位的反饋。好在這些年,創意市集上的品類,逐步有了擴充。

3.

市集不同于購物中心、百貨公司,消費者對市集的消費預期自然不同。本地市場還沒有足夠多的人群對市集形成完整的概念。

簡言之,價格大于價值的定價方式,透過創意市集作為終端形態,是無法準確地向消費者傳遞和表達的。

再換句話說,如果你的產品定價,與樓宇商品價格相當,放在市集上銷售,自然是比較吃虧的。

4.

就主題展會而言,品牌方主要面對品牌推廣、銷售拉動這兩件事。

成都春季糖酒博覽會等國內高級別的行業展會,吸引而來的更多是全國各地的品牌商、經銷商等。品牌方會將更多精力,用來招加盟、招代理。經銷商則通過該類展會,了解商品動向、洽談合作業務等。

展會在品牌方形象展示之余,市場拓展的用意遠遠大于三兩天的銷售。

5.

還有一類展會則完全是為了拉動銷售,比如年節展會。這一類展會吸引更多本地顧客,為了置辦年節禮品,消費者帶著強烈的目的性而來。

去年以顧客的身份參加了本地的某次年貨節,現場人山人海摩肩擦踵。展會招商高至小罐茶,低至散貨干貨,云集了高中低端產品,滿足各類人群需求。參加這一類展會,商戶若為了沖量,價格設置都不宜高于二十元。若再配合促銷,是有機會在年貨市場博得一些聲量的。

6.

賣場試吃屢見不鮮,這一類地推更加注重轉化率,核心在于地推時機、促銷活動和促銷人員。

能夠進入賣場的產品不用贅述,基本都是七十分的產品。

地推時機在于兩個關鍵點,新品上市和終端重大活動期間。

配合相應的促銷活動,一般都能夠有比較好的銷售成績。促銷人員是一個變量,對產品熟悉程度、現場積極主動與否,都會影響銷量。所以對產品推薦話語的整理、培訓,以及持續穩定的專兼職促銷團隊,頗為重要。

營銷人如何開展地推的11條不成熟的小建議

7.

地推中還有一件事很重要,叫貨賣堆山。這也是為什么在大賣場,堆頭也成為商戶競相選擇的商品陳列點位。

在去年的某次市集上,同樣的街區,一個是標準展位,一個是在汽車后備箱創意展位,從銷售數據看,差距還是蠻大的。盡管后者更靠近人流量主通道,但因為汽車后備箱空間小,更適合女性飾品呈現的特點,沒辦法全面展示公司的商品,兩天之后,就立刻進行了位置的調換。

堆頭堆的是氣勢,氣勢很重要。

8.

準備一些文案醒目的手提袋吧。想想球迷扎堆的觀眾席,當天銷量一旦起勢,這一片區域都會成為你的主場。每一位來往過去的顧客,都是行走的廣播站。人們來來往往,不注意到你的產品都會很難的。

不要忽視手提袋在地推時的作用。

當然,這一切的前提建立在,銷售驚人的前提下。

9.

如果條件允許,現場不妨開展一兩個互動游戲

加粉、關注這一類不推薦,但是如果一定要開展,以微信公眾號為例,要明白的是,如果你是主打內容,就用內容去吸引用戶。如果你是商城,就用商城的商品去打動用戶。而不是為了加粉,送與公眾號主體無關緊要的紙巾、U盤、自拍桿等等去拉動關注。

加粉,邏輯要順通,產品要關聯。

否則,只有一個結果,那就是用戶轉身之后,取消關注。

10.

從地推的具體工作中,抽象出來人、貨、場,其實商業需要去管控、調配的,也無非就是這三件事。

人,你的顧客大概率是哪些人?
周邊用戶還是專程而來的行家里手?
群體特征能否概括出來?
你可以調動的人力資源包括哪些?

貨,你準備了適量的貨嗎?
鄰鋪的售價如何?
促銷活動想好了嗎?
場,陳列足夠好了嗎?
宣傳是不是到位了?

11.

其實,每一場市集、展會,甚至賣場地推,都充滿了不確定性。

但唯一確定的,是你對產品嚴格把關。

務必得確保,送到終端進行銷售的產品,都是好貨。

 

作者:大搗,授權青瓜傳媒發布。

來源:大搗公眾號(dadao0915)

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