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如何有效提高產品轉化率?

如何有效提高產品轉化率?

 

在不同產品的使用流程中,用戶的激動指數各有不同。通過多個例子的分析后,我們發現善用用戶激勵指數,能夠有效提高產品的轉化率。

一、用戶激動指數

這是我在曲卉老師的書上面看到的,什么叫用戶激動指數呢?

激動指數即用戶在首次接觸產品之后的每一個環節的指數,當用戶指數為100時,代表著用戶動力最強的時候。

若每一個環節中激動指數都在下降,則說明環節的引導出現問題,需要優化,并且需要在用戶的激動指數降為0之前完成引導。

影響激動指數的元素包含很多,如常見的操作難易度、圖片、文案、UI、流暢性等。

以購物的流程為例解釋一下,我先設定用戶激動指數初始值為100。

用戶注冊頁面:如果這個時候必須要用戶輸入繁瑣的密碼才能注冊成功,如必須包含大寫字母、小寫字母、數字、特殊符號且不小于12位,并且還不能連續相鄰字母。這個體驗絕對很惱火,那在這個環節,用戶的激動指數-20

注冊成功后:用戶好不容易注冊成功后,準備挑選自己的商品,假如他要買一瓶紅酒,但是竟然在首頁沒有發現搜索框,他必須要選擇類別才能找到,而且找到的都不是自己喜歡的。激動指數-20

支付:總算花了很長時間挑選到了自己喜歡的紅酒,這個時候開始結賬了;但很懵逼地發現,地址必須要自己手動填寫,不能根據定位來自動獲取。激動指數-20

支付后:買一瓶紅酒感覺像是度過了一個世紀一樣,最后總算付款搞定,期待著等著收貨,但這個時候手機短信收到一條信息——購買的商品暫時缺貨。激動指數-40

我本身并沒有在電商行業做過,但我明白也認同用戶激動指數的說法。其實用戶的每一步體驗之前都是對產品抱著一絲絲期望的,總是希望能夠給自己帶來驚喜,不論是彩蛋還是便捷性。

當用戶的激動指數到了0的時候,你基本是無法再召回這個用戶了。所以,一定要趕在用戶激動指數下降到0之前來進行挽救。

那么,激動指數如何計算呢?其實,我也不知道如何計算,但我認為每個產品的激動指數都是不一樣的,準確地說是,每個產品每一步體驗的激動指數都是不一樣的。

你完全可以根據自己的產品調性和定位,來為關鍵路徑制定激動指數;比如,你的關鍵路徑是:下載-注冊-挑選商品-支付。那么,是不是就可以在每一個路徑上設置一個激動指數的數值呢?

我對這一塊并沒有過多的研究,但我覺得最終需要解決的問題仍然是每一步的體驗優化。

我越來越欣賞那些做游戲的產品了,因為好的游戲產品是真的能讓人上癮的,不論是體驗還是劇情或者是模式…

那么,我們如果是一個工具類的產品,是否可以將體驗做的比游戲產品還好呢?

假如你的產品是互金,你一開始是否可以考慮直接讓用戶先體驗產品,先做一個投資模擬功能,用戶不需要注冊就可以直接使用,你給他送一筆“啟動資金”,這個啟動資金只能在你的產品內部用。

用戶可以用這些啟動資金去在你的產品內完成理財投資,使用“啟動資金”投資的項目最終是可以得到真實的現金的,這個現金的額度你自己設定;但如果需要將這個現金的額度體現或者做其他真現金內的投資,就需要身份認證、綁定等操作。

我們來看一下這個流程:用戶下載-直接體驗-模擬投資-真實投資-注冊

其實就是在自己產品內部弄一套虛擬貨幣,給每一個進來的用戶發放一筆虛擬貨幣,用戶拿著這筆貨幣去投資,投資后可以轉化成真實現金,要繼續下一步則需要注冊或者綁定身份信息,只要用戶前面做了,基本后面就會去注冊了。

這里用到了上面所說的心理效應——及時反饋、沉沒成本、減少用戶行動障礙和決策成本,再加上你的UI體驗以及流程上的便捷,然后再加上運營手段,可以通過其他的元素和方式不斷刺激用戶去投入。我想,這個概率不會比他什么都沒有做,什么也沒有得到的時候要高。

我看很多互金產品也做的不錯,下載之后,打開就是相關的開屏引導,但更多的是你點擊這個引導之后就需要你去注冊和綁定之類的敏感操作。

我們反思下,你是用戶,你投資是要看到效果的,雖然產品上有標注說預計的收益率,但那畢竟只是硬生生的數字;如果讓你自己親自體驗一次這個投資的過程,我想這個轉化會提高不少的。

而且,讓用戶體驗(模擬)投資的過程并不是最根本的目的,最根本的目的是什么?

當然是,讓用戶體驗“賺錢”的好處,讓用戶覺得“賺錢”很輕松,躺著就可以賺錢。要給用戶制造這種感覺。

營銷界耳熟能詳的一句話就是——不要讓顧客感覺很便宜,要讓用戶感覺占了很大的便宜。

記住,這才是重點。上文都是基于這個原理展開的,讓用戶體驗過程,就是給用戶制造感覺,并讓他相信這種感覺。因為只要他相信了,我們的轉化就會提高。

二、感覺很便宜VS感覺占了便宜

我怕有的人看不明白,稍微說一下“感覺很便宜”和“感覺占了很大便宜”的區別。

  • “感覺很便宜”就如同就你看到超市在搞促銷降價、打折。
  • “感覺占了很大便宜”就是你看到超市在搞促銷,并且只有今天一天,錯過機會這輩子都么有了。

第一種是促銷力度不夠強,通常情況下是沒有時間限制、和周圍/同類商品差距不大、沒有制造促銷氣氛等。就好比你看到周圍的商店都在打折一樣,對于你而言,即使你不買,也不會有什么損失,因為你可以隨時去買,反正打折也沒寫多久結束對吧,而且周圍還有很多商店在打折。

第二種融入了饑餓營銷,就是利用稀缺性,這里的稀缺性有時間的稀缺性和物品的稀缺性,會玩的還會制造活動氛圍,比如造成“很搶手”的現場氣氛。

就如同之前的優衣庫與KAWS聯名T恤一樣,買的人應該都有一種感覺占了便宜或者感覺很劃算的念頭吧。但平時優衣庫做什么打折之類的,恐怕也沒有這么強的效果。

制造感覺占了便宜的因素其實包含了好些,其中比較重要的就是稀缺性,小米在這一方面就玩的很厲害。

其實這一套是營銷里面的玩法,不過如果你懂得營銷的玩法,那肯定也會對你的運營工作增加不小的幫助的。

運營和營銷本質感覺差不多,都是“賣貨”,你做運營仍然是要為數據負責,你做營銷,你賣了多少,這些也都是需要數據呈現的。

但,營銷考慮更多的是怎么賣的更多,運營考慮更多的是怎么賣的更好。

說了那么多,那么,如何防止用戶激動指數的減少呢?

1. 增加動力

  • 信息和語言的設計保持一致,如色調,文案,宣傳廣告等
  • 社會信任,如果有的話

2. 減少障礙

  • 推遲注冊步驟,優先讓用戶體驗產品,觸及核心功能時再提示注冊
  • 移除多余步驟,隱藏多余信息(與之不相關的)
  • 避免產品內冷啟動(內容)

3. 延時助推

  • 明確機會窗口
  • 利用UX模式設計引導
  • 外部消息推送

4. 私人定制

讓用戶自己選擇興趣和偏好:

  • 個性化推薦
  • 個性化引導

5. 及時反饋

以上就是防止降低激動指數的因素。激動指數其實就是打磨產品的轉化細節,畢竟細節決定成敗。

我通常把想法會寫進日記,我也喜歡和人探討,因為我認為,如果僅僅只是靠著一個人去學習,去成長,而不去輸出,不去交流和分享的話,這樣的成長時很緩慢的。

 

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作者:雨洗千峰秀

來源:雨洗千峰秀

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