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快手直播操盤經驗及最全流程!

快手直播操盤經驗及最全流程!

 

為了寫好這篇文章,近一段時間每天都在看快手,通過本文,你會完整了解商家有哪些賣貨的操盤經驗如何找帶貨主播,以及快手生態賣貨的現狀

從去年開始,快手便開始了大力扶持正規電商之路,使得快手成了商家重要的一個賣貨平臺,加之快手有意識的標桿打造和公關傳播,在業內甚至有了快手賣貨水平超過抖音的說法。

對于商家來說,只要能賣貨,就有120%的熱情投入其中,可對于快手這個平臺,很多商家更多的是陌生。

要在快手上賣貨,到底應該怎么操作呢?

本文節選怪木西西和一位快手直播女孩的交流干貨,并進行局部更改,分享給大家:

這位快手主播,所在的公司主營洗護、化妝品。客單價從11.9-99.9元,主力直播賣貨,有全職,有兼職,全職的每天播4個小時,兼職的每天播2個小時。這個公司已經在快手上,開設一系列的矩陣號。

快手直播操盤經驗及最全流程!

一、團隊配置

每個直播小組有三個人:

  • 主播直播賣貨;
  • 直播助理負責售后和改價、遞產品、小黃車上架下架等;
  • 直播運營負責找合適的大主播去打榜。

宣傳的時候我們這樣宣傳:大家去大平臺上面看,原價800多塊錢的面膜,現在只需要80塊錢。

二、直播運營

這里重點說一下直播運營:

直播間的流量怎么來?有三個方向:

第一:做內容積累;

第二:打官方廣告,購買直播推廣;

第三:打榜。

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購買直播推廣過來的,用戶會很多,也會漲粉,但是大家不買貨,因為這些用戶是看了直播封面進來的,而封面更多的是色誘,有很大的隨機性。

做內容積累粉絲,如果是美女視頻的話,也有很大的幾率過來的,粉絲全部都是男粉,也沒有購買力,除非你的內容做得非常的精準。但是絕大多數情況下,即使是內容做得好的情況下,也不能帶貨,因為大家本身就不是過來買東西的,就是為了看你的搞笑視頻段子的。

這就能理解為什么很多廣告公司、MCN公司,所培養的泛娛樂網紅有幾十萬幾百萬粉絲,但是做了電商之后卻沒有銷量。

打榜過來的粉絲是非常精準的,比如說我找一個大v,他本身是一個帥哥,在農村做飯的,他有20萬粉絲,那他的用戶大部分是女生,而在他的直播間做到榜一,只需要三四百塊錢。

直播間都形成了這樣一個默契,我給你打榜打到榜1;主播肯定會喊:“給榜一點點關注”,或者會喊:“榜一連麥”。

如果是和榜一連麥的話,主播會給你5分鐘時間,那你在他的直播間賣貨,這個大V也會幫你一起賣貨。5分鐘之后,他再找下一個人連麥。

當然,打榜有一定的風險性,所以打榜前一定要有一個評估,這個大v的粉絲是不是我們的受眾?打到榜一需要多少錢?這個就需要提前預估好。

這個時候我們就能明白了,為什么快手上有一些人,并沒有什么好的作品,作品數量也不多,僅有的幾個作品還全是介紹產品的,而他卻能賺到錢,粉絲還很多。

就是因為打榜+直播。

三、直播打榜的成本和邏輯

打榜在某種程度上來說,相當于是一種廣告的投放,300塊,400塊,很有可能你的產品就爆掉了。

大家可以關注一個快手賬號愛笑的雪梨,她就經常和別人連麥,幫別人賣貨,具體上榜亦需要多少錢?這個直播的時候可以觀察。

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路線:店鋪(貨)——賣貨賬號(促銷員)——連麥賬號(帶人進來)

在快手里,店鋪可以是:快手小店、淘寶、天貓、拼多多、有贊。(以有贊居多)

賣貨賬號主要做直播賣貨,選貨,找可以連麥/打榜的賬號。

連麥賬號主做視頻內容和直播,他們不賣貨,只是和別人連麥的時候,把自己直播間的人帶到別人的直播間,而賣貨單號給他打榜的錢,就相當于他收的廣告費。

下圖中的這個快手賬號,34.8萬粉絲,直播間5450人,打榜到榜一,需要5776豆子(快幣),也就是577元人民幣。

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577元可以在她直播間賣貨10分鐘,值不值?

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散打哥的直播間【和高迪的連線時】,榜一5.12萬元。

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四、我做站外推廣走過的彎路

我(怪木西西)在廣州番禺有一家銀飾工廠,我們工廠做了七八年了,給幾家大的天貓店供貨,也給墨西哥、澳大利亞等國外的一些客戶供貨。

今年剛剛開了自己的淘寶店(齊先生純銀飾品),一開始沒有流量,我就想著拍視頻推廣,主要拍銀飾的制作過程,有做抖音和快手、最右(萌萌噠齊先生),也有拍出來100多萬播放的視頻,也有賣一些貨,但是效果總不是很好。

問題出在了哪里?

我找美女,在工廠擺拍做首飾的過程:

第一,沒有好的劇本和創意;

第二,自己拍攝和剪輯也不專業(手機拍攝手機剪輯);

第三,這是重點!在沒有成熟的團隊創造內容的情況下,不應該拍視頻做內容,而是應該直接發力做直播。

之前我也考慮過做直播,但是不知道在沒有粉絲的情況下,直接做直播,怎樣就能來流量,所以一直做視頻內容,希望沉淀粉絲。

結果,費力不討好。

100萬播放量的那個視頻,賣貨0元,這是真事。

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我也剛剛起步,一個淘寶C店,不是分享什么成功經驗,對于直播,我真的只是一個門外漢,不是這個圈子里面的人,也就是今天和那個女孩聊天,才知道了一些直播的玩法。

我這段時間做的事,踩過的坑,和自己的想法,寫出來,分享給大家,我是希望有做快手做直播的朋友,或者說做其他的朋友,可以和我溝通,對接,聊想法也好,資源對接也好,或者是如果說你就是直播圈里面的老人,可以帶一下我把我帶到這個圈子里面,真的是感謝大家。

老王補充:

一、打榜/甩粉

快手賣貨很多商家是沒有內容制作能力的,所以希望通過賬號沉淀粉絲,到一定量級后再賣貨,但是需要時間積累。很多商家等不及,那這里重點說一下打榜甩粉

打榜/甩粉:一般是打榜到大主播的前3,然后通過大主播的連麥甩粉進行直播賺錢,相當于你花錢買別人的粉絲。(如上文所述)

之前在快手直播,如果你打榜到榜一,一般主播直接號召老鐵們去關注,下單支持,現在快手直播,打榜前三都直接連麥,主播給到5分鐘時間讓品牌賣貨,當然,5分鐘不是限定的,如果沒說完,看主播個人心情,可以繼續5分鐘,以次類推。

630時候柳巖在快手直播首秀,戰報鋪天蓋地宣傳她3個多少多小時賣了1500萬的貨,可實際上,離不開13位快手千萬粉絲的大主播甩粉。

在柳巖直播前,快手千萬級大主播驢嫂、高迪等就通過自己的直播間預告,為柳巖甩粉,而在柳巖的直播時候,賣的產品里也有驢嫂家的產品。

直播時,13位頭部紅人現場助陣,老赫晨更是首次在直播中露臉,在直播間引發了不小的轟動。

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對于有錢的商家 ,打榜是最便捷的方式。而對于沒什么預算的個人創業者和小商家,則通過只能通過內容積累粉絲。雖然見效慢,但是這樣的粉絲粘性高,很容易通過直播變現,最關鍵的是基本沒有現金投入。

沒錢,沒大哥罩,也不會內容制作該怎么辦?那就洗洗睡吧。

雖然刷榜賣貨的方式簡單粗暴,但是最終轉化率的高低,和主播的賣貨能力,以及產品是有很大關系。不同的電商在不同的時間搶同一個大主播的“榜一”,賣零售價一樣的同類產品,轉化率能差10倍以上。

二、如何找到賣貨/引流相對精準的主播

最靠譜的方法,就是關注看他們的往期數據。看他們的直播在線人數,沖榜成本,甩榜數據,甩榜成交數據,以及與自己的產品目標人群吻合度等綜合判斷。

1、如果你預算足夠,商品庫存量夠

幾萬十幾萬的,有頭部的主播可以選擇,他們商業化充足,粉絲忠誠度高,確定就是會把商家的價格砍到很低。

大主播和商家,都是提前溝通好,然后在主播直播的時候,花錢打榜上直播間賣貨。

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比如散打哥10w天貓店連麥這一場,第一名的是Adidas的代理商,打榜花了10.1萬元,賣的洗發水沐浴露套裝,一共4瓶,49.9元包郵,一共買了5500套。

這一瓶要賺20元,才能賺回這打榜的費用,但是很明顯是不可能的。

但是綜合看下他快手賬號漲的粉絲數,以及他的目的(直播間說是為了沖銷量,在各個代理商種賣出第一名),那可能不算虧。

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小TIPs:

但是和大主播合作商家也要做好心理準備,價格會砍到很低,我在看小沈龍直播間的時候,有個商家天貓店368元的商品,被砍到179元,而相同產品,下午剛在其他大主播那是賣218,結果,被另外大主播的粉絲群攻,只能退差價。

2、如果你預算不足

那篩選一個不讓你打水漂的主播就很重要,一般帶貨好一點的主播,有幾個特點:

1、內容垂直,且數量多;

2、平時自己會直播賣貨;

3、銷售能力強,有專業能力且了解產品賣點;

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大家可以看下這2個主播,屬于美妝主播,雖然粉絲沒有千萬,但是非常垂直,每個粉絲都是靠自己內容起來的,而且自己在快手上也直播賣貨,所以類似這樣的主播,沒錢的商家,是完全值得去試試的。

說得多不如大家真的下載快手看一看,了解下。我為了寫這篇文章,這段時間,每天都在看快手直播。

那快手這么帶貨,是不是所有的商家,都適合呢?

當然不是!

在快手上賣貨的商家,產品很重要,我們可以回顧下柳巖和散打哥的產品單價:

柳巖630共賣了18款產品,有139元的吸塵器、29.9元三瓶的洗發水、甚至還有39.9元三只的進口牙膏等等……

散打哥在去年雙11電商節上的產品:牙膏,單價19.9元,銷量超過10萬單,銷售額接近兩百萬;59元的保暖內衣,十分鐘賣了塊十萬套;超高性價比的紅米6手機,售價658.9元,一萬臺瞬間被秒殺。

快手上的用戶,以三四五線甚至更下沉的小鎮用戶為主,他們對價格敏感,更偏愛低價,且高性價比的商品。

所以,快手上的產品,大部分是100元以內,主力是50元以內的,以美妝洗護、服裝、日化、零食等低客單價、剛需產品為主。

滿足了以上的產品商家,也并不是都適合快手直播,我認為主要適合3類商家:

1、做生意的商家,他們目的是賣出貨,賺到錢。什么品牌打造,先放一邊。

2、去庫存,甩尾貨的商家。

3、快手上的主播自己創建的品牌;

如果商家&商品基本符合以上條件,就可以試試在快手上賣貨賺錢了。很多商家在高談闊論品牌,調性的時候,很多做生意的老板是無暇顧及的,他們用最淳樸的方法先賣出貨,賺到錢,活下來,活好,而不用愁發不出員工工資。

2018 年淘寶直播平臺帶貨超過 1000 億元,同比增速近400%,85位主播的直播間銷售額過億。未來三年,淘寶直播將帶動5000億規模的成交,直播真的是大勢所趨,建議大家對各個平臺(淘寶/抖音/快手)的直播都多了解,找到適合自己的直播平臺。

很多人,連直播都沒認真看過幾場,一開口就是直播LOW,直播不就是電視購物?不懂裝懂還覺得自己正確,我就不吐槽了。

 

作者: Keny偉

來源公眾號:營銷老王( wltx-2015

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