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從流量到留量:如何減少數據流到數據留的蒸發量

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流量和留量是很有趣的一對關系現象,在用戶運營過程中因為流量產生留量,也因為留量產生流量。

比如,百度之所以能讓商家獲得用戶流量,前提是百度有足夠的信息留量。微信文章獲得10萬+閱讀量,是因為微信公眾號擁有龐大的粉絲留量和微信朋友圈的流量。企業靠用戶流量獲得用戶留量,又因為用戶留量帶來用戶流量。

流量&留量

概念

什么是流量?

如果把工資比作流量,存款就是留量。

什么是留量?

如果把江河是流量,湖海就是留量。

產品或網站交互的數值是流量留存在數據庫中的數值為留量,數值從流量到留量或從留量到留量的過程為數據運動

數據運動會損耗流失數值,這個現象我定義為數據蒸發

數據運動的表達式:流量-蒸發量=留量

蒸發量

減少蒸發量

那么網站(產品)用戶量的關鍵的指標要看數據蒸發量的多少。

所以如何減少控制數據運動過程中的蒸發量成為運營的關鍵。

即:

  1. 流量到留量時的蒸發量
  2. 留量到流量時的蒸發量

流量到留量如何減少蒸發量?

從引流量到篩留量可以從3個環節進行調控。

  1. 場景轉化
  2. 用戶分層
  3. 標準化銷售

場景轉化指針對不同用戶來源渠道進行不同的場景設計,百度推廣用專題頁面轉化,微信-QQ群用利于社群轉化的場景轉化,合作渠道使用利好的產品等。

用戶分層指用戶信息存儲到CRM后,針對用戶來源渠道不同,需求不同,身份屬性不同進行分類分層。通過客觀指標把用戶進行意向篩分,從3個維度設計數據表:臨時數據表,客戶意向表(個人),公共數據表

數據分層

  1. 臨時數據表是每日新增留量,每天都有變化,每天都不同。客戶意向表分解成1周內可成交客戶,1月內可成交客戶,3月內可成交客戶。
  2. 客戶意向表可根據產品不同設置相關選項,但目的都是篩選出客戶意向度。
  3. 公共數據表也可稱公海數據表,把意向強烈但無法成交的客戶轉移給其他銷售,讓留量在數據庫中流動起來,數據只有流動才有價值。

標準化銷售是提煉出銷售標準轉化流程(有話術、方法、環節等),目的是把留量最小成本轉化成客戶,降低留量蒸發量,控制風險。標準化銷售可以確保新銷售轉化過程中達到60分及格。

比如推廣一個營銷活動,針對參與活動的用戶群喜好不同到制作不同活動頁面進行轉化(場景轉化),當用戶信息進入crm時對用戶進行分層分類,根據用戶屬性男–女,地域,用戶身份等進行歸類(用戶分層),最后銷售對用戶進行推銷產品時按照準備好的標準化銷售手冊進行電銷或網銷,不同屬性的用戶使用不同銷售話術和技巧(標準化銷售)。

留量到流量時何減少蒸發量?

如果流量是建渠道,留量則是建池塘。

用戶流量到大產品(網站)后需要給用戶呼吸的空間→自由交流→持續生長→捕撈吃掉。

  1. 開口挖池塘
  2. 培養大魚
  3. 建造生態系統

開口挖池塘,網站(產品)的池塘好比人的呼吸器官,像微信的朋友圈。常見的池塘方式有論壇、社區、社群。

培養大魚,大魚就是紅人,論壇里加精最多的人,QQ群里最活躍有料的家伙,這類人是典型UGC用戶,優秀紅人也PUC的生力軍。大魚有什么好處?吸引小魚圍觀,拉流量,活躍氣氛,說白了態度商家可以有,但是溫度未必有,大魚可以制造環境氣溫。

建造生態系統,設置公平公正的管理機制和組織結構,最好可以讓魚塘自運營,讓用戶持續貢獻價值。

小結

不論是數據流到數據留,或是數據留到數據流,都需要先理解用戶行為才能更精準的傳遞信息給用戶。數據流(留)的路上我們一起努力吧。

 

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