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沙龍經驗分享:初創企業做好這4點,千萬用戶杠杠的來!

大家好,很高興跟大家分享。今天我的主題就是初創企業如何做推廣,主要是根據我自己之前的推廣經驗和思路。因為我推廣基本上從2005年就做了,推 的產品有FREEWAP、APP、企業服務產品、微信公眾號等,其實每次的推廣都是我自己在實踐,自己在研究,然后根據我自己去實踐,實踐之后我會把這個 東西公布出來,不斷的學習,不斷的改進自己的方法,從而讓我的推廣方法更加有效。

 

現在我就講一下初創企業如何做推廣。

 

第一:我們的用戶是誰?

 

這個前提條件是產品已經上線,而且我們的產品非常棒,關于做產品的事我就不講了,這個是產品經理要做的事情,只有有了一款好的產品,我們才有推廣的 前提。有了這個前提,推廣的時候首先要思考一個問題,針對這款產品我們的用戶是誰。之前我和一些創業者聊天的時候,很多創業者對自己的用戶是誰不是很清 楚,你現在做的這個產品面向什么用戶,他說年輕人都是我們的用戶。當時我就笑了,年輕人都是用戶,這相當于沒有用戶,這個范圍太大了、不明確。而且也非常 抽象,你不好去定義。我們還有一些APP的創業者這樣認為,我們的用戶是女性,那女性也有很多,各個年齡層的,各種狀態的,學生、已婚的。

 

很多創業者在開始的時候對自己的用戶定位不夠清晰, 真正的用戶是什么?我的想法里真正的用戶是能看得見的人群,而且能摸得著的。比 如說北京地區大學的大一學生,這就非常精準。或者剛結婚的女性,或者玩微信公眾號的人,或者6到12歲的兒童,這個人群就非常的精準。定位了精準的人群之 后做推廣的時候思路就會清晰。比如說之前我推廣微信公眾號的時候,我的公眾號是面向移動互聯網行業的,我的方向都很清晰了,其次在這個行業中,我的用戶是 做APP推廣的,那做APP推廣的渠道人員、市場、產品,都是我的用戶。這樣仔細思考下來,我的用戶是誰已經非常清晰。

所以說真正的用戶定位一定要清晰。我總結了有幾個特征,首先他們的年齡我們一定要界定,是18歲,還是19歲,還是某個年齡區間。第二個就是性別,是男是女,狀態,單身還是結婚了,還有收入和愛好,比如愛好看電影,愛好旅行等等。還有就是所在的領域和位置,比如說互聯網行業還是醫院行業,或者在部隊、學生、教育、保險、金融等行業,所在的領域我們一定要了解清楚。第二個就是位置,是在北京還是在上海,是北京的某個區的還是南京某個區的,這個東西我們都要有一個非常精確的定位。

之前我有一個客戶咨詢我,他做UBI車險的,我跟他聊的時候會發現一些問題,他說所有開車的都是他的用戶,這就是非常模糊的,定位不夠準確。如果讓 我給他做推廣不好推,開車的都是你的用戶怎么可能呢。后來我就跟他聊,聊了很長時間之后,我才知道一般買新車的前三年用戶的保險都是在4S店做的,可能過 了幾年之后,新用戶發現4s比較貴,后期可能更換自己的保險。所以說這是通過用戶的分析和定位找到。

所以做推廣一定要知道我們的用戶是誰,包括大家做教育或者金融的,首先要明白我們的用戶是誰,你的心里一定要清楚。這樣清楚了之后你再做推廣,你的 目標就會清楚了。不然你做推廣,沒有目標,到頭來做了很多工作,累的給什么是的,還沒有效果,甚至還會被老板、領導罵,落個出力不討好的下場。

 

第二:我們的用戶在哪里?

 

用戶在哪里?分為線上和線下。線下就是我們的用戶什么具體的地方,能看得見,是某個學校?或者某個區域的寫字樓?比如說你要面向程序員做推廣,大家 認為什么地方的程序員最多?百度有程序員,望京也有,中關村也有,但是最多的應該是北京13號地鐵線,以及沿線西二旗、霍營之類的很多程序員都在那兒,基 本上你在地鐵里一看那些裝扮90%都是程序員。這個定位就非常清楚了,一下就知道我們推廣的用戶在什么地方了。知道這個用戶的位置之后,我們就可以面向他 們做推廣,發傳單,做車體廣告,地推等等很多推廣方法都可以用。

接著就是線上的用戶,比如說每一個論壇,比如說我們要推廣給開發者,我們的用戶是開發者。比如開發者論壇,開發者網站、開發者下載站等都是我們的用戶所在地。

或者某類技術人員QQ群、微信群里等等,我們用戶在的地方我們都可以總結下來。然后通過調查我就知道大部分人都集聚在什么網站,我們可以把排名前十個網站都找出來,這樣基本上可以把90%的用戶都涵蓋在里面。

微信群,你只要找到一個微信群,通過一個微信群然后找到另外一個微信群很容易,把用戶所在的群加了,加到上萬個群之后,就基本上把渠道人員都涵蓋了。

我們做推廣的用戶在哪里,我們就去那里推。用戶所在的位置要看得見,摸得著,看不見,摸不著的地方,我們不好推廣,也沒有方法。

 

第三:和用戶建立鏈接

 

前面講了用戶是誰,用戶在哪里,第三個方講怎么跟用戶建立鏈接。什么是鏈接,就是通過某種手段我可以把我的信息推送到用戶的聯系方式里,讓用戶知道 我是誰,打個電話是個鏈接,發個郵件是個鏈接,這些都是鏈接。比如說我們知道用戶在地鐵上,我給用戶個發個傳單就是鏈接,我用戶在論壇上面,發個帖子就是 鏈接,看帖子的人和發帖子的人鏈接到了一起。

下面說說鏈接的幾種方式:

第一種就是流量鏈接,比如說我的用戶是網易的用戶,我可以給他發郵件,收集用戶的郵箱,通過論壇、網站、活動,各種方式把郵箱收集起來。比如說我在13號線地鐵上做一個活動,讓大家填一個調查表,郵箱就收集過來了,有了用戶的郵箱,我們就可以給用戶建立一個鏈接。

第二個就是通過短信,你有這些用戶的手機號,那么你可以給用戶發短信,發一些你產品的資料,引導他下載我們的產品,這些也是鏈接,是短信鏈接。

第三個是IM,我們如果有用戶的微信,你找到微信群的話就可以加上他們的用戶,通過微信就可以把用戶聯系起來,這個是微信鏈接。

第四個是貼子論壇之類的,發帖子的和看帖子的人建立了鏈接。

第五個是push,如果你有各種push渠道,你就可以通過push和用戶建立鏈接。

流量鏈接的好處就是能直接看到效果。比如說EDM是最簡單的推廣方式,我現在發到幾千萬的EDM出去給用戶,就可以在后臺看到用戶的成交量,如果他這次購買,他的用戶就是你的活躍用戶,通過后臺,可以把已經購買和沒有購買的用戶進行區分,這樣把用戶群體推的非常細。

下面要講的是看不見的推廣,就是品牌鏈接。

品牌鏈接不好的一點就是效果無法準確的評估,比如說我們在地鐵里包一列車箱的廣告,我不知道看到這個廣告來使用我產品的有多少人,這個不是很明確,我不好統計,但是我知道這樣做是有用的,因為品牌鏈接能給產品帶來更多的曝光度,曝光度的提升可以為流量鏈接帶來更多的用戶。

品牌曝光還有很多的方式,第一個媒體的曝光,比如通過新浪做一些采訪,曝光某位創業者出了一個產品,這個產品什么樣的,能幫助人做什么。

第二個就是社交媒體的曝光。比如微博、朋友圈之類的,人人網,雖然現在已經不行了,但社交媒體曝光,像陌陌的信息流,現在很多公司也在做這類的廣告。

第三個就是電視媒體的曝光,這個我想大家也知道,可以在某一些創業類的欄目,針對你自己的用戶群體,在一些創業類欄目投放廣告。當然媒體不一樣,費用也不一樣,現在各種電視臺的費用比較貴,大家可以通過網絡的電視劇,比如《羋月傳》,或者網絡的直播。

第四個就是戶外媒體的曝光,比如燈箱,大型LED屏。

第五個就是沙龍會議,我們在很多沙龍一年做的會議基本上花費100多萬,把國內頂級的會議都包了。在移動互聯網行業有兩個會比較知名,第一個是比較草根的就是GMIC。第二個就是比較官方的中國互聯網大會,是中國互聯網協會辦的,這兩個會我們每年都會參加。

最后一個就是廣播、直播,比如說喜馬拉雅之類的,這塊都是品牌曝光的領域。

對于品牌曝光,大家也要做一些仔細的分析,還是我剛才說的,品牌曝光的前提還是要知道我們的用戶在哪里。比如說我們的用戶就在這個沙龍或者會議上, 我們就在這個沙龍會議上進行曝光。我們的用戶都喜歡看湖南衛視,那我們就包湖南衛視。我們的用戶喜歡微博,我們就在微博上做廣告。之前碰到一個創業者,他 說他們的用戶都是三四線城市,喜歡用陌陌,那我們就包下陌陌,在上面發廣告,這樣的話我們的大部分用戶都能看到我們的產品。還有一些媒體,比如我們的用戶 喜歡看創業邦,喜歡看36氪之類的,我們可以在這類的媒體做廣告投放。所以說品牌鏈接你不知道它能給你帶來多少用戶,但是通過不斷的曝光可以擴大你在用戶 群體的影響力。今天看到你,明天看到你,后天還看到你,時間長了慢慢的他就會用。

做品牌有三個目的。讓不知道的人知道你,這是第一個目標,也是品牌曝光的第一個境界。我們通過電視投放了以后,首先第一個產生的效果就是讓不知道的人知道了你。第二個就是讓有需求的人選擇你,這是第二個階段。第三個境界就是讓用了你的人喜歡你的產品,你服務做得好,產品做得好,這過是一個良性的循環,所以品牌曝光的三個層級的好處是非常明顯的。

品牌曝光和流量的曝光有一個區別,流量推廣的話你這一推就能看到用戶。品牌話一個量積累,可能需要你做了很長時間,做了很多場活動,比如說我們做市場的,針對行業經常做活動,基本上一周一次,一年好幾十次,大會小會。但這個東西做下來最后一年下來就會看到效果。

我自己做市場我深有感觸。我之前在做App安全的時候,這個公司以前做技術的,沒有做過品牌活動,出去跟別人談合作的話,別人不知道你的公司。你要 說服他接受你的東西,用戶會覺得你這個東西不知名,他不會用,說服成本很高。但如果你做了足夠多的品牌曝光,他知道了你,那么首先他心里有一個初步的認 知,我之前通過報紙或者地鐵,讀某篇文章看到這個東西,這時候你再給他做推廣,再講解的話就容易接受,這就是品牌曝光的好處。

后來我們做了一年的市場活動(之前從來沒做過),包括媒體采訪、社交活動、沙龍,第二年就漸漸看到了效果,還有一些創始人會自動找過來,說我這個東西需要安全保護,聽說你們家做得不錯,這就是品牌曝光的好處。所以說品牌曝光和流量曝光是有不同的,不一樣。

初創企業最好根據自己的需求,比如說我現在剛創業,錢不多,而且對用戶的要求比較高。我們可以選擇流量鏈接的方式,這個活比較累。比如我自己之前做 微信推廣,為了拉粉絲,群發了300多個群,拉來了300多個粉絲,10%的轉化率,300個群覆蓋3000人,粉絲轉化300人,10%。這種方式不花 錢,但是畢竟累,這對創業公司比較合適。但如果你的公司已經做得比較大了,你就可以把所有的推廣線都鋪上比如郵件、電話、短信、品牌,都是渠道,都可以 上,列一張表,列二三十個渠道,哪些渠道不花錢的,比如說流量推廣不花錢,我可以在創業的時候在這渠道上推用戶。而在品牌曝光可以推一些比較容易的,找媒 體做采訪,寫一些創業的故事,這是不花錢的。

總之,流量鏈接和品牌鏈接都要做,根據自己的情況,把能做到位的都做到位,那么你就成功了。

 

第四個:做好鏈接前的材料準備

 

第四個準備工作是基礎鋪墊工作,當我們知道了用戶是誰,用戶在哪兒,我們又知道怎么去推廣。那么推廣還有最后一個,就是準備好需要鏈接的材料。第一 個就是產品相關的資料,很多用戶都沒有一個標準的產品文檔,產品名稱,產品簡稱,產品logo,廣告語,截圖、物料、產品的故事,CEO的文化等等。我們 在推廣之前這些東西都要有,推廣的時候就會出問題。比如很多公司在做推廣的時候名字不一樣,推了半年了軟件名稱不一樣。兩個網站提交的名字不一樣,推出去 最后一檢查發現錯誤。還有鏈接不一樣,很多公司的鏈接網站會經常改版,經常是這個網站鏈接到另一個網站,最后有一個問題,比如說技術人員修改服務器,這個 鏈接就失效了,失效了不改。本來這個鏈接每天給你帶來1000個用戶,現在就損失1000個用戶。如果一個用戶的成本在10塊錢的話,一天就損失一萬塊 錢。所以這些標準資料一定要有。

還有給用戶發郵件的時候,你如果讓推廣人員寫產品介紹,他們肯定寫得不專業、不仔細,發給一個用戶,用戶也不會感興趣。

所以說推廣之前一定要把我們產品的資料準備齊全,非常全,給它做成一個產品文檔,這個產品文檔是公司內部流通的文檔,銷售、商務、老板,都要看,統一對外的口徑。

比如數據的問題,我們商務跟別人講數據,市場也會講數據,但口徑不統一。最后人家也不知道我們有多少用戶。記者采訪的時候,做素材收集,然后他發現 一個問題就是你們的用戶到底是20萬還是30萬,這就是口徑不統一的問題。所以說我們做老板,做推廣的,一定要讓公司有內部流通的非常標準的資料。我們對 外要說我們的用戶,產品有哪些功能,都是一個標準文案。這樣我們在對外做傳播的時候不會出現問題。同時我們做流量推廣也非常容易,描述、介紹、標題只要一 個不一樣流量就會分散,做推廣就是要把所有的節點鏈接到一個產品上,讓用戶通過無數的節點過來,最后把產品推廣出去。所以鏈接前的材料準備非常重要。

 

最后要告訴大家做推廣的心得:就是一定要實踐!

 

只有實踐了才是自己,剛才我跟大家講的四點,這個只是我的經驗,不是你們的經驗。這個東西我自己去實踐,我去研究了,我發現有很多的規律,我知道什 么時候發,什么時候做群發有效果,我知道發什么內容,這些經驗你們體會不出來。所以你們要去實踐,只有實踐了才是你們的經驗,如果不實踐這個東西聽了也白 聽。

另外就是實踐不一定能讓你成功,但是能讓你知道問題所在。我之前做APP推廣有很多人來向我學習,每天微信里面加滿了,都會問各種的問題。有的人問 了后期就忘了,但是有的人問了之后他會去實踐,實踐之后他總結出來一套自己的東西。所以說他知道我在微博上做這個活動和效果,在微信上做非常有效果,這就 是他自己的經驗。

還有就是實際的推廣中,外界環境都是不斷變化的,我們要根據環境的變化改變自己的推廣手段。之前我們做推廣的時候,那時候微博特別火,論壇特別火, 但現在微博和論壇都不行了。現在什么流行?直播比較流行,短視頻比較流行,微信比較流行。所以在新的環境下我們一定要嘗試新的方法。要根據環境的變化改變 我們的推廣策略,這樣的話大家才能真正的推廣處你的用戶。我今天就講到這兒,感謝大家的收聽。

 

【關于作者】

李建華,10年移動互聯網行業人士,專注2B2C的渠道推廣和品牌推廣,本文為移動互聯網李建華在創客總部沙龍的分享,特共享給大家。

 

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